Dieses Artikel-Goldstück ist vom 28. April 2020
Kurzer Hinweis: Meine Texte können Werbung zu meinen Produkten oder auch Werbe-Links (*) zu Produkten enthalten, die ich empfehlen kann.
„Meine Auftraggeber wollen mein Honorar nicht zahlen, also muss ich es senken.“
„Ich traue mich nicht, mehr zu fordern für das, was ich liefere.“
„Meine Konkurrenz verlangt weniger als ich, also muss ich meine Preise ebenfalls anpassen.“
Kommt Dir das bekannt vor? Hast Du ähnliche Gedanken und Hemmungen?
Ich weiß, dass ich sie anfangs hatte.
Ich wollte meinen eigenen Wert nicht wahrhaben.
PSSST… DIESEN ARTIKEL KANNST DU DIR VON MIR JETZT SOGAR VORLESEN LASSEN:
Ich wähle ganz bewusst diese Worte, denn nicht meine Kunden und Auftraggeber waren schuld daran, dass ich so wenig als Selbständige verdiente, sondern ich.
Und es wird Zeit, Deine Einstellung zum Thema Geld verdienen, Honorarforderungen und Preisvorstellungen anzupassen!
Auch wenn Dein primäres Ziel nur ein Nebeneinkommen sein sollte oder Geld generell nicht Deine Priorität ist, solltest Du fair bezahlt werden.
Dazu müssen wir zunächst mal einen entscheidenden Punkt klären:
Nur weil Dir Deine Arbeit Spaß macht, solltest Du sie nicht kostenlos machen.
Ein typischer Fehler:
Wir fühlen uns oft und gerne schlecht, wenn wir für etwas Geld verlangen, das wie ein Hobby wirkt. Als wenn wir Menschen so über den Tisch ziehen würden. (Vor allem wenn es um Freunde oder Freunde von Freunden geht).
Aber davon müssen wir endlich abrücken.
Lass Dich nicht dazu verlocken, Dienste und Aufgaben umsonst zu erledigen oder zu einem Schnäppchenpreis, bloß weil sie Dir Spaß machen!
Du möchtest ein Business aufbauen, also steh auch dazu, dass Du damit Geld verdienen musst.
Wenn Du Dir ein Business aus Leidenschaft aufbauen willst, musst Du dringend lernen, keine Freebies mehr zu verteilen. Sonst kannst Du Dein Business nämlich schneller begraben, als Dir lieb ist.
Aber wie sollst Du damit anfangen, plötzlich Geld für etwas zu verlangen, das Du bisher kostenlos angeboten hast?
Mit eben genau diesem Argument.
Dass es ein Business ist und Du leider keine kostenlose Beratung/Produkte/Leistungen mehr anbieten kannst.
Weil es eben kein Hobby (mehr) ist.
Danach kommt der nächste schwere Schritt:
Die Honorarverhandlung
Unser persönlicher Horror.
Natürlich kannst Du Verhandlungstaktiken auch ganz einfach aus Büchern lernen.
Wie Du um Betrag X feilschst, welche Formulierungen Du am besten dabei nutzt und wie Du auf Antworten darauf effektvoll reagierst.
Aber der Punkt, an dem es daran bei uns wirklich hakt, ist, dass wir uns entweder nicht sicher sind oder gar nicht erst glauben, dass wir Betrag X tatsächlich auch verdienen.
Da liegt der eigentliche Knackpunkt.
Bei jeder Verhandlung musst Du auch daran glauben, dass Du den geforderten Betrag wirklich wert bist.
Sonst merkt Dein Gegenüber Deine Unsicherheit und wird definitiv versuchen, das zu seinem eigenen Vorteil zu nutzen.
Viele von uns verschenken regelrecht ihre Zeit und ihre Arbeit oder bieten sich selbst zum Schnäppchenpreis an, weil wir nicht an uns selbst und unser Angebot glauben.
Das wird jetzt anders!
In 7 Schritten zu mehr Selbstwertgefühl (und einem höheren Honorar!)
Bevor wir anfangen können, Deinen Preis zu berechnen, müssen wir zunächst Deinen Kopf neu justieren.
Dein Mindset muss mitarbeiten, sonst hast Du jede Honorarverhandlung bereits verloren, bevor sie überhaupt begonnen hat.
Schritt 1:
Wir haben niedrige Erwartungen, was unsere Bezahlung angeht. Das musst Du dringend loswerden!
Wenn Du an ein Preisschild für Deine Arbeit denkst, schlag noch einmal einen guten Batzen drauf. Und dann noch einen.
Wir fangen grundsätzlich zu tief an.
Runterhandeln lassen kannst Du Dich immer noch, aber wenn jemand beim ersten Angebot zuschlägt und Du feststellst, da wäre noch deutlich Luft nach oben gewesen, dann kannst Du schlecht noch einmal erhöhen.
Schritt 2:
Recherchiere, was andere für den Dienst, den Du leistest, fordern.
Nicht um Dich zu quälen, dass Du nun auch nicht mehr verlangen kannst, sondern um ein Gefühl für den Marktwert zu bekommen.
Damit meine ich nun nicht, schreib Blogger X oder Kollege Y die Frage, was Du für Deinen Dienst nehmen sollst (so etwas wirkt Recherche-faul und unüberlegt), sondern vergleiche Dich mit Kollegen und wähle den aus, der am ehesten in Qualität, Reichweite und Leistung zu dem passt, was Du bietest, und tausch Dich mit ihm aus.
Auch das macht als Erstkontakt keinen angenehmen Eindruck, also versuche vorher, Dich ein wenig mit ihm oder ihr zu verknüpfen.
Schritt 3:
Sammle vorab eine Liste mit Argumenten für Dich und Deine Arbeit.
Was genau bietest Du an? Welchen Wert hat das für Deinen Auftraggeber?
Schlagworte wie Imageverbesserung, Reichweite, Vorstellung vor einem zielgerichteten Publikum und Dein Expertenstatus im Thema sind immer hilfreich.
Lass Dich nicht einschüchtern, wenn Du noch neu dabei bist.
Jede von uns bringt von Anfang an Qualitäten mit an den Tisch. Du musst nur die Augen dafür öffnen.
Welche Hindernisse hast Du bereits überwunden? Worin bist Du besonders gut?
Und fokussiere dabei nicht auf Zertifikate und Diplome, sondern durchaus auch auf Social Skills! Pünktlichkeit, Zuverlässigkeit, gute Recherche… all das ist etwas wert und nicht selbstverständlich.
Hör auf ,Dich auf Deine Mängel und Schwächen zu konzentrieren, und such genauso akribisch nach Deinen Stärken.
Sie sind da!
Schritt 4:
Fang vom ersten Tag an, Testimonials zu sammeln.
Biete Deine Dienste ein- oder zweimal umsonst an, wenn Du komplett am Anfang stehst, und bitte im Austausch um ein Testimonial.
Sie sind in unserer digitalen Welt so viel Wert wie Diplome, Zeugnisse und Zertifikate.
Sogar wertvoller, denn sie sind persönlich und in den meisten Fällen sehr ehrlich.
Ein Zertifikat sagt nicht unbedingt etwas darüber aus, wie gut Du bist. Ein zufriedener Kunde durchaus.
Schritt 5:
Auch wenn es sich anfangs merkwürdig anfühlt: Stell Dich jeden Morgen vor den Spiegel und sag Dir selbst, was und dass Du etwas wert bist.
Sag Dir selbst Deine Qualitäten vor, als ob Du mit jemand anderem reden würdest.
Unser Gehirn kann nicht unterscheiden, ob es eine andere Person ist oder Dein Spiegelbild, das mit Dir redet, aber es nimmt die Worte als Bestätigung auf.
Schritt 6:
Wenn Du noch große Probleme hast, nach mehr Geld zu fragen oder Dein Honorar zu erhöhen, übe Dich in anderen Herausforderungen.
Selbstwertgefühl lässt sich auf viele Arten aufbauen.
Mit jeder Hürde und jedem Meilenstein, den Du erreichst, im Privatleben, im Sport oder im Business, wirst Du selbstbewusster.
Und das wirkt sich letztendlich auch auf Deine Honorarverhandlungen aus.
Schritt 7:
Die wichtigste Grundregel, wenn es um Dein Business geht, und an vielen Stellen hilfreich: Tu so als ob!
Wenn Du Dir noch unsicher bist, tu so, als ob Du Dir sicher wärst.
Wenn Du vor anderen oft genug Selbstbewusstsein und die Einstellung, diesen Preis auch wert zu sein, vorgibst, wirst Du Dir selbst irgendwann sogar glauben.
Solange Du diese Schritte nicht verinnerlichst und Dein Selbstwertgefühl nicht deutlich verbesserst, wirst Du niemals so bezahlt, wie Du es verdienst.
Wenn Du schließlich so weit bist, dass Dein Mindset endlich auf anständige Honorarforderungen und berechtigte Preise eingestellt ist, geht es nur noch an die nüchterne Berechnung dessen, was Du fordern kannst auf dem Weg zu einem erfolgreichen Business!
Stell Deinen Kopf auf Erfolg ein, und lass Dich so bezahlen, wie Du es verdienst!
An welchem dieser Schritte scheiterst Du so oft?
Dieser Artikel ist der Beginn meines eBooks:
„Das richtige Mindset. Stell Deinen Kopf auf Erfolg ein!“
Das erste von fünf eBooks in meiner ausgiebigen eBook-Serie, die jede Frau, die wirklich will, bis Ende 2015 mit ihrem Online-Business erfolgreich durchstarten lässt!
Bist Du bereit für Erfolg? Dann hol ihn Dir jetzt!
Vielen Dank für diese tollen Tipps, liebe Carina! Kann ich super gebrauchen!
Mein größtes Problem ist es, den Schritt hinter dem Vorhang hervor zu wagen. Der Welt zu zeigen, dass ich da bin und dass ich etwas kann. Und im nächsten Schritt dann natürlich auch Geld dafür zu verlangen.
Seit unserem Coaching – vor allem seit dem letzten Termin – mache ich das viel mehr und habe mich Sachen getraut, vor denen ich zuvor schreiend davon gelaufen bin. 🙂
Aber #5 werde ich mir gleich morgen früh vornehmen. Das klingt so, als könnte es mir was bringen.
Liebe Grüße
Andrea
Liebe Andrea,
freut mich riesig, dass Du so tolle Fortschritte machst! Dranbleiben 🙂
Und immer daran denken: Du bist damit nicht alleine! uns geht es allen so am Anfang 😉
Ganz viele Grüße aus Bali,
Carina
Ganz lieben Dank für diese tolle Zusammenstellung Carina!
Ich freue mich gerade diebezüglich über jeden Tipp den ich bekommen kann, denn gerade was die Forderung von Honorar betrifft, bin ich ganz schlecht ausgerüstet. Ich weiß nie wieviel genug ist…oder wann es vielleicht zu viel/zu wenig ist!
Ich bin auf den nächsten Artikel sehr gespannt!
Liebe Grüße
Jenny
Liebe Jenny,
an dem Punkt waren wir alle.
Ich hatte anfangs absolut keinen blassen Schimmer, wie ich verhandeln sollte, was ich fordern konnte und wann ich mich unterverkauft habe. Wir lernen da leider vor allem aus Erfahrung und Fehlern.
Aber nächste Woche gibt es einige Tipps und Lektüre zur Recherche!
Viele Grüße,
Carina
Ich habe viele Tipps davon bereits selbst umgesetzt und sie sind Gold wert! Vor allem auch Schritt 7: Man mag sich anfangs wie ein Blender vorkommen, aber es ist so wahr. Die Leute sind beeindruckt von selbstbewusstem, professionellem Auftreten! Oftmals reicht auch schon ein gutes Styling und ein offenes, sympathisches Lächeln und die Leute nehmen einen als kompetent und verlässlich wahr. Und wenn man einmal die Erfahrung gemacht hat, dass das funktioniert, ist man beim nächsten Mal gleich von vornherein viel sicherer. 🙂
Liebe Grüße
Melina
Hi Melina,
danke für Deinen Kommentar und die Bestätigung!
Punkt 7 fällt anfangs auch nicht leicht – aber es lohnt sich sehr.
Liebe Grüße,
Carina
Liebe Carina,
danke für dieses Thema – es ist sooo wichtig und für alle Bereiche gleichermaßen gültig.
Ich bin mittlerweile schon ziemlich gut damit. Hat lange gebraucht.
Geholfen haben mir u.a. Aussagen einiger Kollegen:
Wenn mein Stundensatz (Heilpraktiker) deutlich unter dem allgemeinüblichen Std.satz liegt, der in meiner Stadt / meinem Stadtteil verlangt wird, versau ich den allg. Schnitt und auch die Arbeit verliert an Wertschätzung. Somit hab ich recherchiert und bin ihnen gefolgt – absolut zu meinem Vorteil 🙂
Fake it till you make it 🙂 Immer wieder gut und zum Ausdehnen der eigenen Komfortzone geeignet 🙂
Meine Erfahrung mit Sonderpreisen:
Zu 100% (!!!) sind die Klienten, denen ich zu Beginn Sonderpreise gewährte, nicht mehr wieder gekommen und haben manchmal sogar vereinbarte Termine noch nicht mal abgesagt!
Meine Coach sagte mir dazu mal, das bei diesen Menschen vielleicht ein unbewusstes Gefühl von „noch-etwas-schuldig-sein“ bleibt … Keine Ahnung, ich machs nicht mehr.
Ihr Lieben, es macht Spaß, gutes Geld für gute Arbeit zu nehmen. Sind wir es uns wert 🙂
Herzliche Grüße
Katharina
Liebe Katharina,
damit hast Du einen intressanten Punkt angesprochen.
Eine ähnliche Diskussion geht auch immer wieder durch die Reiseblogger-Szene: Dass Blogger, die sich unter Wert verkaufen, den Anderen schaden.
Es mag stimmen, aber ich mag den Blickwinkel nicht. Es sollte nicht im Fokus stehen, dass Du Anderen schadest. Dir sollte bewusst werden, dass Du Dir selbst mit Unterbezahlung schadest!
Dass mit den Sonderpreisen finde ich ja eine spannende Beobachtung und eine ebenso spannende Erklärung.
Vielen Dank für Deinen tollen Input dazu!
Liebe Grüße,
Carina
Liebe Carina,
lieben Dank für Deine Antwort.
Gut, dass Du das nochmal schreibst, offensichtlich hab ich das blöd geschrieben. Auf keinen Fall geht es primär um den Schaden der Anderen. Mit wurde durch diese Aussagen vielmehr der Wert des Berufsstandes bewusst. Diesen schwäche oder stärke ich und damit letztenendes ja auch mich. Viele arbeiten im stillen Kämmerlein und nehmen kleine Preise, weil sie es ja“nebenberuflich“ machen. Andere haben Praxisräume, schreiben Rechnungen, nehmen „höhere“ Sätze und habens schwer(er).
Am Ende zählt, dass wir alle das gelernt haben, was wir tun und gut darin sind. Und dann sind wir es auch wert, einen entsprechenden Preis dafür zu nehmen.
Ich wünsche uns allen Mut.
Liebe Grüße
Katharina
Liebe Carina,
danke für diesen Post – ein ganz wichtiges Thema. Ich steh eigentlich nicht auf Geschlechterzuschreibungen, aber insbesondere beim Thema Gehalts- bzw. Honorarverhandlungen können viele von uns Mädels im Vergleich zu den Männern noch ne Schippe Selbstbewusstsein drauflegen.
In diesem Sinne vielen Dank für den wichtigen Beitrag!
Liebe Grüße
Suzanne
Hi Suzanne,
ja, das sehe ich auch so. In kaum einem Punkt wie diesem, werden die Unterschiede zwischen den Geschlechtern deutlich.
Ich würde sogar soweit gehen zu sagen, dass die Gender Pay Gap zum großen Teil deswegen besteht, weil wir nie mehr gefordert haben.
Aber das wird ja nun gerade nachgeholt 😉
Viele Grüße,
Carina
Hallo zusammen,
liebe Carina, danke mal wieder für diesen tollen Beitrag.
Ich arbeite im psychosozialen Bereich und da ist es noch viel schwerer (wie ich finde) ein gutes Honorrar einzufordern. Trotzdem habe ich meinen Stundensatz entsprechend von Kollegen angesetzt, die schon lange in diesem Bereich unterwegs sind.
Eine liebe Kollegin sagte mir mal: Was nichts kostet, hat auch keinen Wert.
Das glaube ich zwar inhaltlich nicht, aber es scheint die Einschätzung von vielen Kunden wiederzuspiegeln.
LG
Silke
Liebe Silke,
vielleicht sollte n wir die Aussage Deiner Kollegin rumdrehen:
Ich hatte vor Kurzem wieder ein Aha-Erlebnis, als ich mich fast für meine Preise gerechtfertigt habe (auch wenn dazu eigentlich gar keine Veranlassung bestand) und ich als Antwort von einer Interessentin bekam: „Das ist ok. Gute Dinge haben ihren Preis!“
Das sollten wir uns immer wieder vor Augen halten.
Liebe Grüße,
Carina
Liebe Carina,
danke für deinen tollen Artikel! An Schritt 4 und 7 muss ich wohl noch arbeiten…
Als ich meinen Hypnose-Kurs gemacht habe, sagte uns die Trainerin ganz klar, dass wir vom ersten Moment und bei jedem Geld dafür nehmen sollen. Für Familie kann man einen niedrigeren Preis verlangen, aber trotzdem muss es etwas kosten – damit es etwas bringt.
Zweifel waren im Kurs natürlich vorhanden – wir brauchen doch „Übungsobjekte“, um gut zu werden und Sicherheit zu bekommen…
Die Trainerin nannte uns quasi Punkt 7 – wir müssen die Sicherheit ausstrahlen, damit der Klient auch die Sicherheit haben kann, dass die Hypnose wirklich wirkt.
Es ist dann also nicht nur das eigene Interesse (Geld verdienen), sondern hilft auch unseren Klienten bei der Erreichung ihrer Ziele.
Ich kann dir also nur zustimmen.
Liebe Grüße,
Martje
Liebe Carina
Wieder ein toller Artikel, danke Dir und ich bin schon gespannt auf die Fortsetzungen.
Da ich noch ganz am Anfang stehe, meine 35jährige Afrika-Erfahrung als private Reisebegleitung zu „verkaufen“, stolpere ich besonders über „Step 2“. Meine Dienste sind im deutschsprachigen Raum nicht sehr gebräuchlich, so finde ich im Netz so gut wie gar nichts in dieser Richtung. Auch bin ich noch auf der Suche nach persönlichen Vorbildern oder Mentoren mit denen ich mich vernetzen könnte.
Gerade als persönliche Begleiterin bewege ich mich in Ostafrika in einem Hochpreissegment, welches nicht so leicht zu erobern ist. Aber wie schon in einem anderen Kommentar beschrieben: Mir ist es ganz wichtig, meinen unabhängigen Lebensstil beizubehalten und gleichzeitig andere Menschen zu ermutigen, bzw mitzunehmen in eine andere Welt, die so verschieden ist, von der hiesigen „Wohlstandsgesellschaft“ und die in ihrer Einfachheit und teilweise archaischen Lebensweisen doch soviele andere Blickwinkel zu bieten hat.
Mein Blog steht noch nicht einmal, aber in kleinen Schritten und mit viel Ermutigung und „step stones“durch Dich, gehe ich meinen Weg.
Danke Dir und herzliche Grüsse aus dem sonnigen Bremen.
Lilli
Huhu Carina,
vielen lieben Dank für den Artikel und auch schon mal vorab für den, der noch kommen wird. Preisgestaltung ist ein echt schweres Thema; da bin ich auch gerade dran. In knapp zwei Monaten wird meine Website online gehen, und bis dahin sollte ich mir sicher sein, was ich verlangen will.
Mittlerweile bin ich damit schon sehr viel selbstsicherer geworden, aber noch immer fällt mir schwer zu entscheiden, was ich verlangen kann und soll, um meine Arbeit nicht unter Wert zu verkaufen, denn irgendwann will ich davon leben. Weil ich raus aus dem Hamsterrad will. Weil ich von etwas leben möchte, das mir Spaß macht. Weil ich nach meinen eigenen Regeln leben will. Ich will nicht mehr aufstehen müssen, weil jemand anderes bestimmt, dass ich dann und dann da und dort zu sein habe.
Liebe Carina, tausend Dank für diesen Blog. Tausend Dank für die Arbeit, die du hier reinsteckst. Tausend Dank dafür, dass du Frauen Mut machst. Und 1 Millionen mal Dank, dass du dich wirklich an Frauen richtest und aufzeigst, dass es geht. Ohne dich wäre ich mit Sicherheit noch nicht so weit, wie ich es schon bin. Ohne dich hätte ich noch immer keinen Blick dafür, dass es eben doch andere Wege und Möglichkeiten gibt, als im Hamsterrad auszuharren. DANKE!
Liebe Grüße,
Sylvia
DANKE Carina,
Dein Beitrag kommt genau im richtigen Moment und hat mich doch gleich nochmal bestärkt!
Ich gebe zu, ich habe Bammel vor der bevorstehenden ersten Verhandlung. Auch, weil ich überhaupt keinen Plan habe, was realistisch ist, weil ich eben mit meinem Angebot nicht in die „klassische Bloggerschiene“ passe. Am Ende muß ich testen…und dazu hast Du mir eben großen Mut gemacht. Ich werde jetzt doch höher rangehen als anfangs gedacht/getraut.
Liebe Grüße, Steffi
Hallo Carina,
das ist sehr interessant ich hab eure Beitäge gelesen. Ich wollte vor kurzem etwas Neues probieren bin heute bestärkt worden den ersten Schritt zu tun.
Bb Güße Petra
Hi Carina,
lass Dich so bezahlen, wie Du es verdienst, ist Ziel und Anspruch zugleich. Und Preise für Dienste und Produkte wechseln je nach Konjunktur in einer Branche. Ist der große Boom wie z.B. in der Solarwirtschaft oder anderswo ausgeträumt, wird weniger Geld für Werbung und Marketing-Aktionen ausgegeben.
Jedenfalls bin ich gespannt, wie es hier an dieser Stelle bei Dir zu Geld und Honorar weiter geht. Die Zahl Sieben ist an sich schon magisch. Preisrecherchen sind immer nötig. Vorstellungen können hier ganz schön differieren. In manchen Sektoren gibt es kaum Verhandlungsspielraum. Dann kann ich entscheiden, ob ich es mache oder nicht.
Wenn ich meinen Wert vom Geld bestimmen lasse, bin ich nicht mehr frei. Dann fällt mir selbst das Schreiben schwer.
Liebe Grüße
Josi
Hallo Carina,
Posts zu diesem Thema sind immer wieder gut zu hören! Ich übe einen Beruf aus (Grafikdesign), der geprägt ist vom Preisdrücken und Hobbykünstlern, die Preise jenseits von Gut und Böse verlangen. Und trotzdem bin ich deswegen nicht frustriert. Nicht deswegen! Denn es kommt tatsächlich zumeist nur auf uns selber an und nicht auf die Leute drumherum.
Nichtsdestotrotz ist es manchmal schwer und ja, gerade, wenn uns unser Job Spass macht, dann denken wir, wir dürften nichts dafür verlangen. Abstrus.
Viele Grüße
Nicola